渠道与代理商

段永平做企业时用的是地区唯一代理商的办法，给各大代理商的价格一样，没有返利。他说这套办法当初只是为了解决自己的问题，后来很多年里成了优势。产品线他压得很少，小霸王游戏机只有两款，理由之一就是渠道库存。2012 年他已经提醒，这套代理制度在互联网年代会遇到巨大的挑战，公司早晚要变。

他不认为渠道是成功的原因。外界常把他们的成功归结为广告、经销商入股、网点密布、线下渠道，他说这些都不对。他的排序是产品在前：没有好产品很难建立好渠道，有了好产品渠道就没那么重要。经销商入股这件事本身是有的：他回忆 1996 到 1997 年公司账上一度只剩 2000 块，有些供应商就是那时成了股东，他也给很多经销商发过消息，说公司缺钱，这时候拿钱来可以入股。雪球 · 2025-10-07。

他理想中的渠道是苹果店那样的：渠道和公司的文化完全吻合。对茅台，他最盼的也是把渠道理顺，提高直销。

同价、不返利、一个地区一个代理

“地区唯一代理商制度”我不知道是谁发明的，我们只是为了解决自己当时的问题。这套办法在很多年里都是我们的优势，但在 internet 年代，我们这个办法会遇到巨大的挑战和威胁。也许在不久的将来，我们会为了继续生存慢慢或快快地进行或大或小的变革。我们不应该让重要的事有一天变成紧急的事。

出处：大道语录 · 2012-03。

价格上他只有一条：给大代理商的价格是一样的，绝对没有返利；零售商的价格控制不了，只能建议。雪球 · 2020-12-04。有人问为什么不返利，他说要去问那些觉得应该返利的人，自己从来就不认同返利的逻辑。雪球 · 2019-09-22。

渠道不是秘诀，产品才是前提

2016 年他在博客上写公司的秘诀，开头先否定了一串流行的说法：

人们常说的那些：广告，员工股份分享，经销商入股，网点密布，线下渠道，等等等等---都是不对的！我们的秘诀其实就是：本分+平常心。

出处：大道语录 · 2016-10。

产品和渠道的关系，他讲过两次。一次说两者互为条件：

产品最重要，没有好的产品企业很难活的好。有了好的产品当然还是要建立渠道去卖的。没有好的产品，很难建立好的渠道，反之亦然。

出处：雪球 · 2022-08-30。

另一次把产品放在前面：在有好产品的前提下，渠道会变得没那么重要；最好的渠道就是像苹果店这种模式，渠道完全和公司文化吻合，做不到就尽量朝这个方向努力。雪球 · 2023-01-15。

他也承认渠道本身可以是一种差异化：对卖水的企业而言，能做到像可口可乐那样全球随处可见，其实相当难。雪球 · 2024-03-07。

品种越多，压在渠道里的库存越大

20 多年前我们卖小霸王游戏机（还没到学习机）时，小霸王游戏机只有两款：红白机和蓝白机（有点像 iphone 的黑色和白色），对手们经常都是有好几十款的。好像最后款式多的那些对手最后绝大多数都消失了，原因大概就是品种太多最后导致的问题（其实是表象）。渠道成本的意思就是品种越多，占用的渠道库存越大，是几何级数的关系。

出处：大道语录 · 2011-01。

电子产品的库存他看得很重：技术进步快，一定时间内卖不出去贬值就非常高；同一品牌的品类超过一定数量后，库存很难管理，处理成本非常高。雪球 · 2020-10-29。他比较过两种生意：我们这个行业的库存几乎就是垃圾，茅台的库存几乎就是个宝。大道语录 · 2013-12。

茅台：他盼着直销比例提高

茅台直接卖给零售商，他认为是好事：比给代理商的价格好，名正言顺，还减少了腐败的机会；每个人买两瓶，也比某个人买很多风险低。雪球 · 2019-10-14。2022 年他说，一二十年内能先把假酒和销售渠道解决好，就是非常了不起的事情。雪球 · 2022-12-03。

i 茅台上线后他很看好，说它可以解决渠道问题，让大家看到茅台的真实需求。雪球 · 2026-01-29。系列酒过去靠搭售，他说彻底市场化以后，要再看几年才知道真实需求。雪球 · 2026-09-12。详见茅台。

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