供应链

段永平 我确实曾经用过这句话来说明本分的意思，是想说借人钱就该还，和以后要不要再借没关系。如果是因为想再借钱才还钱，那就是不本分，因为最后一笔可能就不还了。事实上确实有一些人还供应商钱的速度是和是否以后还继续有生意有很大关系的。

提问 / 上文 请教学长，对于账期有什么看法？我们创业中遵照本份的思维，成长得不错，产品的口碑很好。过去受产能限制，供不应求，原则是现款现结，账期免谈，因此送走了很多潜在大客户。今年产能扩充，有些股东强烈提议接受账期喂饱产能。我心底有点犹豫，账期带来一定比例的坏账是可以预见的，控制住筛选标准不会形成太大风险，但是过去行业里都知道我们公司不给账期，现在一旦开口，怕有蝴蝶效应。您觉得这个问题是不是触及文化基础的事？您的企业在早期发展过程中，对于放账期是什么态度？

段永平 最好不要给账期。但是，对你信得过的客户，如果非要给的话，也许按上一年营业额的5%-10%（淡季5%旺季10%）作为放款上限，而且要收付利息。 这里最重要的是公平，要保证所有的客户得到的条件是一样的，不然会有很多人会来找你“谈生意”的。利息的收法也不难，你给所有的客户15天账期，超过15天的付你利息，少于15天的你付利息给他们就可以了。具体方法你可以自己想，但一定要对所有人公平！

提问 / 上文 @大道无形我有型[¥200.00] 大道，您好！想请教您一个关于企业经营方面的问题：在企业经营中我们经常发现有些企业会尽量占用上游供应商的货款，以保持企业经营与拓展的需要，但是本人认为这种做法却是不理智的做法。因为本人发现若厂家要多压供应商一个月货款，供应商就会自动提升报价。若因款期压多一个月，供应商的单价提高1.5%-2%，若我们将这上升的1.5%-2%看作是月息的话，那么年息就变成了18%（1.5%12）-24%（2%12），年息18%-24%是非常高额的利息。请问您认为企业花这么高额的成本获得资金是理智的吗？

段永平 你说得对，过长压供应商款是不对的，而且羊毛一定要出在羊身上。我当CEO时是规定过压款不能超过60天，不然我们要付利息。

提问 / 上文 @大道无形我有型[¥200.00] “我们之所以成为我们，还因为我们那些不做的事情。”能讲一个您印象最深的例子吗？

段永平 我们stop doing list上很多事情都是有例子的。记得有次和台湾做代工的一个大佬吃饭聊天，他也问到为什么你们这么厉害，我说因为我们有个“stop doing list”， 他也问到“举个例子？”，我说：比如我们不做代工。他马上问：为什么？我说，如果我们做代工的话很难和你们竞争哈。

段永平 其实制造业在不同地方开设分厂的情况非常罕见，除非是很重的产品比如水或者啤酒类，不然怎么着也是愿意靠近供应链的。感觉你对生意还不太有概念哈。没人能够知道为什么有些公司或工厂效益低下的原因的，因为原因可能会有一万种。

提问 / 上文 @大道无形我有型[¥199.99] 大道，您好！感谢您昨天给我的回复！我还想请教您下：这样打插边球算不算一种对产品包装的一种方式，一种敲门砖呢？前提是产品也很好，和原品牌一样的供应链。除设计外。您的境界和格局和我这样草根的创业者肯定不同。我还是想让您帮我确认下方向。㊗️您天天开心！麻烦您了！

段永平 擦边球的意思就是不太好的意思？企业经营其实蛮复杂的，供应链其实只是一部分而已，就算有和苹果一样的供应链你也是没办法做出iPhone的。类似的还可以在餐厅，饮料以及很多很多行业里见到。做好企业大概是没有捷径的，捷径经常是最容易迷路的方式。

提问 / 上文 其实制造业在不同地方开设分厂的情况非常罕见，除非是很重的产品比如水或者啤酒类，不然怎么着也是愿意靠近供应链的。感觉你对生意还不太有概念哈。没人能够知道为什么有些公司或工厂效益低下的原因的，因为原因可能会有一万种。

段永平 关于靠近供应链的事情，我想起早年长虹电视很火的那段时间，有次我跟一个朋友说，长虹离供应链那么远，成本会远高于竞争对手的，长期而言他们肯定不行。

提问 / 上文 定这个规矩没什么背景，答应别人到期要付的钱到时候就付，需要啥背景？财务部门付款执行不到位被罚有啥不对的吗？

段永平 我记得我当CEO的时候给供应商的账期多在30-90天，我还专门强调过，超过90天是不合理的，最后人家也会把成本或者利息加到我们的成本里面。

提问 / 上文 刚开始学价值投资的时候，基本所有的书都说占用供应商的资金是竞争力很强的优势，甚至建议公司用最大能力去占用上下游资金。理论上没错，和数学题一样，但总感觉哪里不对。想了很久很久以后发现，真正健康或者优秀的企业不应该如此，上下游健康发展才是正道，货到付款或者按时付款，超时付息，不借钱不贷款，才能活得久，这就不是数学题那么简单了。人是社会性动物，在生意链条的任何一段，我们都希望自己能准时收到钱，以此推人，人人如此。 投资也如此，想明白了这点以后，我没有再投收款有账期的企业的欲望，毕竟弱水三千只取一瓢，总有收现金的企业，同时对于压榨供应商的企业也敬而远之，由此，99% 的企业被排除了。

段永平 你没做过企业，可能不了解。货款有账期是正常的，很多时候途中需要时间，检验需要时间…。我们不喜欢的是不按大家说好的时间付款。很多供应商是愿意给买家一定的付款时间的，比如30或者60天或者90天啥的。有些赖皮的企业一年甚至更久都不给钱，然后跟你要折扣（最后能给就不错了），很多人为了赶紧拿到钱，9折啥的都会马上答应的。有些供应商的东西一致性好而且货还比较紧，他们可能会要求开信用证啥的，那个相当于货到付款。

提问 / 上文 大道当时回来开了一个有点悲壮的会议说:如果要倒，一定不要倒的太难看，不要欠员工和供应商的钱

段永平 是的，确实专门回去跟大家一起开了个会。当时我其实啥主意也没有，毕竟已经不在一线快10年了。我只是说如果我们真要倒的话，绝不可以倒得很难看！我们一定不能欠员工钱，不能欠供应商钱，不要给任何人添麻烦。最后我说，let’s fight now! 我们是幸运的，最后熬了过去。我记得2011年年中到2012年年中的那一整年确实是有点危险的。其实也没那么危险，因为当时我的投资已经做得很好了，那是我手里的秘密武器哈。当然，最后很开心没有被逼到动用后备资金的地步。

提问 / 上文 我记得好像说过一句是财务方面的 不欠钱 可能会晚一点点 但是如果欠钱的话 可以直接找他（本质上说的是公司有规章制度 是不会发生这样的事情的）

段永平 那是大概2001或者2002年的事情，我参加了一次供应商大会。我在会上只是公布了我的手机号码，说如果有人不按合同付款的话，可以找我投诉。这个契约其实至今都有效的，因为这个电话号码一直都保留着，虽然一直没人因为这个事情找过我。